xiaowang的個(gè)人空間

每一個(gè)銷售員從做銷售員的第一天起，就和拒絕這兩個(gè)字結(jié)下了不解之緣。是拒絕陪伴著銷售員成長(zhǎng)，也是拒絕讓很多銷售員退出了這個(gè)職業(yè)。拒絕讓有的銷售員越戰(zhàn)越勇，也是拒絕讓有的銷售員頂不住壓力，急流勇退。那么該如何面對(duì)拒絕呢？該如何從拒絕中找出銷售成功的希望呢？

        在我做銷售的十幾年中，遇到過(guò)無(wú)數(shù)次的拒絕，甚至由于客戶的拒絕還吵過(guò)架�？蓾u漸的我發(fā)現(xiàn)，自己銷售成功的很多客戶，都曾經(jīng)拒絕過(guò)自己，但最終還是成為了我的客戶。這個(gè)比率大概在70%左右，為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？因?yàn)楫?dāng)客戶面對(duì)第一次銷售給他產(chǎn)品的人時(shí)，都會(huì)有一種提防心和懷疑心。有90%的人都會(huì)用一些慣用的理由來(lái)拒絕，比如：你的產(chǎn)品價(jià)格太高；你的產(chǎn)品質(zhì)量不如某個(gè)名牌；你的產(chǎn)品太普通了；等等.....我們做銷售員的，這時(shí)一定要冷靜，一定要分析客戶拒絕的理由充不充分，客戶是不是真的不需要自己的產(chǎn)品。當(dāng)你做出真正的判斷后，不要急于的去說(shuō)服客戶。因?yàn)�，你要讓客戶有時(shí)間了解你的人和產(chǎn)品。這時(shí)我的做法是，留下產(chǎn)品資料，然后告辭。但會(huì)給客戶說(shuō)，我還會(huì)來(lái)看你的，希望我們做不成生意，依然能成為朋友�；蛘哒f(shuō)：我會(huì)經(jīng)常打電話給你的.....無(wú)論我們面對(duì)多么嚴(yán)厲的拒絕，都要學(xué)會(huì)不卑不亢，告辭時(shí)一定要為下次的拜訪或電話留下一個(gè)合理的借口。還有就是要以平常心面對(duì)拒絕，要真正的明白，拒絕是銷售中最常見(jiàn)的事情，千萬(wàn)不能由于拒絕而影響自己的心情。

        在面對(duì)拒絕時(shí)，一定要學(xué)會(huì)先贊成客戶的說(shuō)法，不要直言反對(duì)。事實(shí)證明這樣的做法很笨，也不恰當(dāng)，很容易使客戶產(chǎn)生反感。更不要出口傷人，有的銷售員出口就是：你不懂；你不了解；你不知道；等等......在談業(yè)務(wù)的過(guò)程中，盡量不使用否定語(yǔ)言，也不要使用絕對(duì)語(yǔ)言。有的業(yè)務(wù)員，開口就是：我的產(chǎn)品絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，質(zhì)量是最好的，某某的產(chǎn)品多么多么不好.....這些語(yǔ)言不但讓客戶反感，而且會(huì)讓客戶抓住把柄。我一般的做法是：你說(shuō)的很對(duì)，聽你說(shuō)話就知道你很專業(yè)，你能否多提些寶貴意見(jiàn)，我們一定改進(jìn)�？纱_實(shí)我們的產(chǎn)品要改進(jìn)有一個(gè)過(guò)程，能否你先進(jìn)一些產(chǎn)品試試，我們一定在售后服務(wù)上做到最好......采取這種方法，一般客戶會(huì)和你討論產(chǎn)品如何銷售或使用的問(wèn)題，當(dāng)客戶能和你討論產(chǎn)品的具體問(wèn)題時(shí)，你的銷售就有70%的把握了。

        在客戶拒絕你之后，他拒絕的原因越直接，拒絕的條件越明確，這類客戶和你簽約的希望就越大。他拒絕的語(yǔ)言越模糊，你可能要跟單的時(shí)間越長(zhǎng)�？傊�，要從拒絕你的客戶的表情語(yǔ)言態(tài)度等方面來(lái)找出希望。這是做銷售員時(shí)間長(zhǎng)了的一種感覺(jué)和經(jīng)驗(yàn)。只要你善于總結(jié)，善于揣摩客戶的心理，你就會(huì)在面對(duì)拒絕時(shí)，充滿信心。把希望變成定單。